Para recuperar o tempo perdido e aumentar a participação no mercado imobiliário, o Banco do Brasil (BB) redesenhou o modelo de negócio focando sua estratégia de relacionamento nos chamados gestores de correspondentes imobiliários. Com a figura do gestor de rede, a instituição financeira cria um intermediário para lidar diretamente com 250 correspondentes imobiliários, normalmente pequenas empresas do setor.
Segundo o gerente-executivo da unidade de canais e parceiros do BB, Pedro Bergamasco, esse modelo ajudará o banco a ficar mais próximo da clientela interessada em adquirir a casa própria. Com o gestor de rede, o BB, por exemplo, não terá a necessidade de realizar novos investimentos em infraestrutura para abertura de novas agências bancárias. “A figura do gestor vai ajudar o BB a chegar nas imobiliárias que não são de grande porte e no interior”, comentou Bergamasco.
Dos 250 correspondentes que tratam apenas do financiamento da casa própria, 12 são gestores de rede. “Estamos em fase de formação desses gestores”, disse o gerente-executivo do BB. O banco quer aumentar sua rede de correspondentes imobiliários e atingir a marca de 5 mil até junho do ano que vem. Na avaliação do executivo, com a figura do gestor de rede, a instituição financeira não terá que negociar com cada um dos correspondentes. O dialogo será com os gestores que serão responsáveis por repassar as diretrizes da instituição financeira para a rede de correspondentes.
A nova estratégia do banco começou a ser implementada em junho. Mas ainda passa por testes. O modelo mais adotado pelo mercado não contempla a figura do intermediário. Mas, na avaliação de Bergamasco, os gestores de rede possibilitam um atendimento especializado aos clientes que querem comprar uma moradia e permite que o banco tenha uma presença maior no país, especialmente em pequenas cidades. “Vai favorecer o aumento da capacidade de originação do crédito”, explicou Bergamasco. “Mas ainda é um projeto piloto.”
O BB entrou tardiamente no mercado imobiliário. A autorização do Banco Central (BC) só saiu em junho de 2008, ou seja, após o boom de crescimento do setor. Antes, operava neste mercado apenas via Poupex, que é gerida pelo BB. Desde o ano passado, o banco passou atuar também com o principal programa habitacional do governo federal que é o Minha Casa, Minha Vida, o que exige ainda mais especialização da instituição financeira para ganhar mercado.
Em setembro deste ano, o crédito imobiliário do BB atingiu R$ 20,1 bilhões, o que representa um aumento de 86,5% em 12 meses. O financiamento às empresas cresceu 97,2% em um ano, atingindo saldo de R$ 4,5 bilhões, e o financiamento às pessoas físicas cresceu 83,7% no mesmo período, com saldo de R$ 15,6 bilhões e mais de 130,6 mil operações contratadas.
Em relação ao volume contratado no terceiro trimestre, as pessoas físicas responderam por R$ 2,7 bilhões, enquanto as empresas representaram R$ 2,5 bilhões. No caso do Minha Casa, Minha Vida, o BB conseguiu financiar 194.219 unidades habitacionais para famílias com renda de até R$ 5 mil, sendo 103.506 unidades para famílias com renda familiar mensal de até R$ 1,6 mil.
