Valor Econômico
Fernando Travaglini, de São Paulo
Completamente integrada ao Santander, a Real Microcrédito, empresa oriunda do Banco Real, continua sua expansão no nicho de crédito voltado aos microempresários. O volume de concessões foi de R$ 220 milhões em 2009, um avanço de 28% sobre o ano anterior.
A posição mantém o banco no segundo lugar nesse nicho, atrás apenas do Banco do Nordeste, com um estoque de financiamentos de R$ 125 milhões. Para este ano, a meta é atingir um crescimento de 10% em novos empréstimos, ampliando o número de clientes dos atuais 120 mil para 130 mil microempresários.
A instituição planeja também uma expansão física. O banco conta hoje com 190 agentes de crédito, que fazem a abordagem aos potenciais clientes nas áreas mais afastadas dos grandes centros. Segundo Jerônimo Ramos, superintendente de microcrédito do Grupo Santander Brasil, a intenção é ampliar em 15% a quantidade de agentes e atender novas praças.
O agente é fundamental nesse nicho de mercado, conta o executivo. “Uma das riquezas do microcrédito é que não é o público que vai até a agência, é o banco que vai até o cliente”, diz .
Mas a função do agente de crédito vai além da busca por novas contas. Ele precisa de fato conhecer a clientela para poder identificar o potencial econômico do negócio e também conhecer a história de vida do empreendedor, em geral, um microempresário. “Não avaliamos apenas a necessidade de crédito, mas a capacidade de pagamento do cliente”, diz Ramos.
O cliente do microcrédito é uma pessoa física, mas a cabeça é de pessoa jurídica, diz Ramos, já que a maior parte das empresas não tem CNPJ, mas possui estrutura e dinâmica de uma empresa, com contas a pagar e contas a receber. A meta, então, é construir um relacionamento de longo prazo, dando o crédito certo, mas também uma orientação financeira, afirma.
Por conta dessa proximidade, o índice de renovação atinge 80% dos negócios. O banco oferece linhas de crédito em até 18 parcelas, mas essas são mais usadas para a compra de equipamentos. O capital de giro fica em torno de cinco ou seis parcelas. Já a taxa de juros é fixada, por lei, em 2% ao mês.
A Real Microcrédito foi criada em 2002, com atuação em São Paulo e Rio de Janeiro. O maior crescimento, no entanto, veio com a expansão para o Nordeste, três anos depois. No fim de 2007 a área atingiu seu “break-even”, ou seja, começou a ter receitas maiores do que as despesas. Hoje 80% da operação estão no Nordeste.
O foco sempre foi o microcrédito produtivo orientado, que são os empréstimos para as pessoas investirem nos seus próprios negócios. Segundo Ramos, essa estratégia ajuda não só no controle da inadimplência, mas também gera emprego e renda na própria comunidade.
Os atrasos acima de 30 dias da carteira do banco giram em torno de 3,5%, mas pouco vira de fato inadimplência, já que a parcela com atrasos acima de 90 dias (tecnicamente chamada de inadimplência) é menor do que 1%.
“A crise resvalou no microcrédito e tivemos de intensificar o relacionamento com o cliente para entender a influência da crise. Atuamos para reestruturar alguns financiamentos de forma que a parcela coubesse no bolso do cliente. Isso contribuiu bastante para segurar os atrasos”, diz.
