Confiante no bom desempenho da economia nos próximos meses, o Banco do Brasil (BB) decidiu elevar, em R$ 79 bilhões, a oferta de crédito para pessoa física no último trimestre do ano. Os recursos serão emprestados nas modalidades de empréstimo consignado, financiamento à compra de automóveis e crédito direto ao consumidor (CDC).
Do total, R$ 48 bilhões serão oferecidos nos segmentos consignado e CDC. O BB definiu o público-alvo desses recursos a partir de sua própria base de clientes, utilizando o sistema de CRM (sigla em inglês de Customer Relationship Management ou gerenciamento de relacionamento com o cliente). Por meio desse sistema, o banco cruzou informações de fontes distintas e identificou potenciais tomadores de crédito.
Com base no CRM, o BB constatou que, dos seus 56 milhões de clientes, 13 milhões são propensos a tomar crédito, mas apenas cinco milhões têm, hoje, empréstimos com o banco. Dos oito milhões restantes, 3,8 milhões, segundo informou ao Valor o vice-presidente do banco, Paulo Caffarelli, “estão limpos”, isto é, não entraram no cheque especial nem tomaram outras formas de empréstimo. Esses clientes já começaram a ser procurados pelo BB.
“Nossa meta é aumentar a rentabilidade da base de clientes”, disse Caffarelli. “Queremos transformar correntistas em clientes”, acrescentou o vice-presidente Alexandre Corrêa Abreu, responsável pelas áreas de varejo, distribuição e operações.
O aumento da carteira de crédito de pessoa física pretendido é expressivo. Equivale a 64,4% da atual carteira (R$ 122,6 bilhões em junho). “Nunca estivemos tão preparados para fazer esse movimento”, assegurou Caffarelli.
Com a decisão, o BB mostra que, apesar do prenúncio de uma nova crise financeira internacional, os grandes bancos não estão tirando o pé do acelerador e que, portanto, a demanda da economia brasileira segue aquecida. De julho de 2010 a junho de 2011, a carteira de pessoa física do banco estatal cresceu 21,2%, bem acima do limite – de 15% – projetado pelo Banco Central (BC) para este ano. No mesmo período, o volume de financiamento de veículos subiu 34,1%, o estoque de CDC avançou 19% e o de crédito imobiliário, 100%.
O BB não está preocupado com os sinais de desaceleração da atividade econômica. Além disso, como tem um índice de inadimplência inferior ao da média do mercado – 3,8%, face a 6,4% nos créditos vencidos há 90 dias ou mais -, seus executivos consideram que o banco está numa situação mais confortável que a dos concorrentes.
Pesa também sobre a decisão do BB o fato de o banco ser líder de mercado num segmento de baixa inadimplência – o de crédito consignado. Segundo o diretor de empréstimos e financiamentos, Gueitiro Matsuo Genso, 70% dos funcionários públicos federais recebem salário pelo BB. O banco tem direitos exclusivos também sobre as folhas de pessoal de 12 Estados e de capitais importantes, como São Paulo e Belo Horizonte.
O BB investiu no atendimento desse público. Hoje, boa parte desses clientes obtém empréstimo diretamente em terminais eletrônicos (ATM). “Quarenta e um por cento da carteira do consignado, que totaliza hoje R$ 47,9 bilhões, já é online”, informou o diretor de empréstimos.
O banco está procurando também entre seus próprios correntistas clientes para o financiamento de automóveis. A ideia, nesse caso, é baratear o custo das operações, oferecendo crédito sem intermediários. Atualmente, as revendedoras de carros recebem algo entre 2% e 16% do valor do financiamento de um veículo. O BB quer, com isso, eliminar outro custo para os clientes – a taxa de cadastro cobrada pelos bancos, que pode chegar a R$ 800.
Por trás da estratégia do Banco do Brasil, está a ideia de conhecer melhor seus próprios correntistas. Desde 1995, o número de detentores de contas cresceu bastante, mas o banco demorou muito a desenvolver estratégias para vender produtos (seguros, previdência, crédito, etc.) à própria clientela. O BB tem a maior base de correntistas e poupadores do país – 56 milhões -, mas a maioria jamais comprou produtos financeiros junto ao banco.
Neste momento, o banco está investindo em sistemas que permitam não apenas conhecer o perfil de seus correntistas e clientes potenciais, mas que também os tornem mais próximos da instituição. Para isso, está trabalhando para mudar a cultura de atendimento de seus funcionários.
De acordo com Alexandre Abreu, o BB investiu R$ 100 milhões na montagem do CRM. Além disso, está aplicando R$ 1 bilhão na reforma das agências, R$ 200 milhões na modernização da plataforma de computadores e equipamentos, R$ 350 milhões no aumento da velocidade das redes de processamento e R$ 700 milhões no aumento – de 60 para 70 mil – do número de empregados que trabalham na rede de atendimento.
