Sem tapete vermelho, cafezinho ou ligação no dia do aniversário. Os bancos que mais ganharam clientes nos últimos meses não têm segmentação definida – caso da Caixa Econômica Federal – ou entraram atrasados no ramo, como as agências Estilo do Banco do Brasil.
Enquanto os bancos comerciais se voltam novamente para os clientes de maior renda e com potencial de consumir mais, os públicos assediam os clientes de outras instituições oferecendo custo baixo para aplicações e nos financiamentos.
“Esses clientes valorizam custo e segurança. Não querem apenas aplicações com taxas de administração menores; querem isenção de tarifas, financiamento habitacional e juros menores se precisarem usar o cheque especial ou o cartão de crédito”, diz Edilo Ricardo Valadares, vice-presidente da Caixa.
O banco abriu 6 milhões de contas entre junho de 2012 e junho de 2013. No período, o BB somou 2,7 milhões de novas contas; o Itaú, 1,5 milhão e o Bradesco, 1 milhão.
Para o consultor Humberto Veiga, faz sentido os bancos buscarem reter clientes de maior renda. “Faz sentido ainda que gere a indignação dos demais clientes e que a grande massa não enxergue o sentido da segmentação.”
O Banco do Brasil iniciou a diferenciação no atendimento ainda em 2004 com a implantação da antiga bandeira Singular, que mais tarde foi reformulada e transformada em Estilo.
A maioria das agências Estilo está em São Paulo, Brasília e Rio. Um dos focos é atender servidores públicos do Judiciário, do Legislativo e da administração federal.
cafezinho
Na Caixa, não há uma bandeira ou tipo de agência dedicada ao público de maior renda. “O cafezinho é para todo mundo”, diz o presidente Jorge Hereda.
O banco estatal, no entanto, tem profissionais destacados para lidar com o cliente com renda acima de R$ 7.000 mensais e/ou aplicações a partir de R$ 300 mil.
Desde o início do ano, a Caixa abriu 112 mil contas de clientes nesse perfil, que têm atendimento personalizado, com profissionais treinados para prestar assessoria financeira. Em muitos casos, o gerente vai a casa do cliente.
Segundo Valadares, o produto de maior sucesso entre a clientela abastada é a LCI (Letra de Crédito Imobiliário), espécie de CDB (Certificado de Depósito Bancário) atrelado ao financiamento de imóveis que tem isenção fiscal para pessoas físicas.
Os papéis têm rendimento líquido de impostos na casa de 8,5% a 9% com o risco da Caixa, considerado baixo.
O investimento na expansão da rede somou R$ 688 milhões, sendo R$ 522 milhões em infraestrutura de tecnologia e suporte. Neste ano, o banco abriu 108 agências e postos e somou mais 200 lotéricas a sua rede.
O carro-chefe continua sendo os empréstimos para habitação, que somaram ao todo R$ 220,2 bilhões -33,8% mais do que em março de 2012. A Caixa tem 70% do crédito imobiliário do país e 66 milhões de clientes.
