Maria Christina Carvalho, de São Paulo
O Bradesco foi o banco que mais lotes arrematou no leilão de pagamento de benefícios do INSS concluído ontem: foram oito com o equivalente a 26% do volume de benefícios ofertados.
Apesar de ser um dos bancos privados que hesitava em participar do leilão, o Bradesco concluiu que não poderia ficar fora da disputa e perder participação de mercado. O Bradesco é atualmente o segundo maior pagador do INSS depois do Banco do Brasil (BB), responsável por 5 milhões do total de 24 milhões de benefícios distribuídos mensalmente.
“Estamos no mercado e vamos nos adaptar à regra. O Bradesco tem vocação de varejo. Não poderíamos deixar essa clientela sem nossa presença. Vamos buscar agora cobrir as despesas. Teremos que ser criativos e desenvolver produtos para esses novos clientes. Do limão vamos fazer uma limonada”, disse o diretor executivo do Bradesco, Ademir Cossielo.
Os oito lotes arrematados pelo Bradesco compreendem 100.252 benefícios mensais concedidos. Em um ano, serão 1,2 milhão de novos clientes e, nos cinco anos do contrato, 6 milhões. Para isso, o Bradesco pagou uma média de R$ 0,96 por benefício, o que significa R$ 96,2 mil em um mês.
O Bradesco pode acabar com mais benefícios porque ficou em segundo lugar na disputa por sete lotes. A regra do leilão estabeleceu que se o banco que ficou em primeiro lugar não tiver condições de atender os clientes em determinadas cidades, o segundo colocado assumirá a tarefa.
Esses benefícios incluem aposentadorias mas também pagamentos temporários como auxílio-doença, maternidade e reclusão. Cossielo calcula que, do total de benefícios concedidos, 30% a 35% são definitivos, que são os com maior probabilidade de se transformarem em clientes fidelizados pelo banco.
Essa será a batalha do Bradesco. A estratégia, segundo Cossielo, será “olhar o beneficiário como um todo, não só como possuidor de renda do INSS”.
O principal produto a ser oferecido é o crédito consignado. Mas, o professor Celso Grisi, da consultoria Fractal, afirma que o beneficiário do INSS pode também se interessar por um cheque especial, financiamento de automóvel, crédito direto ao consumidor (CDC); produtos de investimento como poupança e fundos; além de seguro, consórcio e capitalização.
Para isso, disse, são necessárias rede de distribuição e base tecnológica – dois fatores que o Bradesco possui. O banco tem 3,4 mil agências, 1,2 mil postos de atendimento bancário (PABs), 17,7 mil pontos Bradesco Expresso e mais 6 mil agências do Banco Postal.
Os lotes abocanhados pelo Bradesco englobam desde localidades do Acre, Amapá, Roraima, Rondônia, Amazonas, Tocantins, Maranhão, Alagoas, Sergipe, Ceará, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul à cidade de São Paulo.
A atuação do banco no leilão é coerente com o objetivo de ganhar espaço no varejo para reduzir a distância aberta pelo Itaú que, ao se fundir com o Unibanco, deslocou o Bradesco do primeiro lugar entre os privados.
A estratégia de conquistar especialmente a clientela de baixa renda foi salientada pelo presidente do banco, Luiz Carlos Trabuco Cappi, ao apresentar os resultados do primeiro semestre, no início desta semana. Trabuco disse querer capturar o efeito positivo da melhor distribuição de renda no país. Segundo o professor Grisi, é exatamente nesse espaço que estão as melhores oportunidades de crescimento para os bancos de varejo.
