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Warren Giles, de Genebra
Os bancos suíços especializados na gestão de grandes fortunas, que há muito abrigam as contas numeradas do “jet set”, estão baixando o nível de sua clientela. Tradicionalmente, os clientes-alvo desses bancos são aqueles que têm pelo menos 1 milhão de francos suíços (US$ 960 mil) para investir, mas agora instituições como o Banque Privee Edmond de Rothschild e o Credit Suisse Group AG estão discretamente cortejando pessoas com menos da metade dessa quantia, uma vez que a crise financeira e os ataques contra o sigilo bancário estão diminuindo o número de clientes.
“Existem dois pequenos segredos mal guardados”, disse Graham Harvey, diretor da Scorpio Partnership, assessoria de gestão de grandes fortunas sediada em Londres. “Uma boa parte dos clientes de private banking está muito abaixo do mínimo de investimento. Mais ainda devido à crise financeira. E, em segundo lugar, eles podem ser mais lucrativos.”
O chamado mercado afluente de massa oferece aos bancos uma chance de reunir ativos e aumentar as taxas cobradas, depois que a queda vertical dos mercados financeiros destruiu mais de US$ 12,3 trilhões de riqueza em todo o mundo no ano passado, segundo estudo do Boston Consulting Group. O número de milionários caiu 15%, para 8,6 milhões em 2008, segundo pesquisa da Capgemini SA e Merrill Lynch de junho.
Os bancos suíços não são os únicos que estão atrás de clientes menos ricos. Uma pesquisa da Scorpio no ano passado revelou que os investimentos iniciais de 25 instituições de gestão de grandes fortunas do Reino Unido eram a metade do mínimo divulgado. “As pessoas pensam que é preciso ter 2 ou 5 milhões” de francos suíços para abrir uma conta, disse Boris Collardi, principal executivo das operações suíças de private banking da Julius Baer Holding AG. “Não é.”
A Julius Baer, que está separando suas operações de private banking da gestão de ativos este mês, vai procurar clientes com 500 mil francos suíços, se eles tiverem o “potencial” de multiplicar seus ativos, disse Collardi em uma reunião de private banking este mês em Zurique.
O novo paradigma surge quando o predomínio da Suíça como centro de gestão de grandes fortunas está ameaçado pela pressão dos Estados Unidos, Alemanha e França pelo enfraquecimento das leis do sigilo bancário. Os bancos suíços administram US$ 2 trilhões, ou 27% dos ativos privados “offshore” do mundo.
Os bancos especializados em private banking também enfrentam a competição interna dos bancos dos cantões suíços e de cooperativas como a Raiffeisen Switzerland, sediada em St. Gallen.
A divisão de gestão de grandes fortunas da Raiffeisen atraiu 4,4 bilhões de francos em dinheiro novo líquido no primeiro semestre. O Zuercher Kantonalbank, a maior instituição de crédito regional da Suíça, e o Migros Bank, uma divisão da maior rede de supermercados do país, atraíram mais de 1 bilhão de francos suíços.
O limite mínimo para investimentos sempre foi flexível, dependendo da força dos mercados, disse Werner Rutsch, executivo do setor de private banking e autor do livro “Swiss Banking – Where Next?” (“Bancos Suíços – Para Onde Vão?”).
Mesmo antes da crise, havia milhares de clientes com até 100 mil francos suíços, e a caça ao dinheiro novo elevou esses números, disse.
“Não há um limite mínimo” para os clientes, disse Valerie Boscat, porta-voz do Edmond de Rothschild, que atraiu 1,7 bilhão de francos suíços em novos ativos no primeiro trimestre.
Os clientes menos ricos podem ser mais lucrativos se os bancos lhes oferecerem investimentos padronizados, disse Harvey. Os clientes mais ricos negociam as taxas, querem assessoria particular para investimentos e podem exigir serviços como reservas de jatos particulares e ajuda na busca de escolas para os filhos.
